大連眾益2019年3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反思，應(yīng)用“下沉”

南極熊導(dǎo)讀：本文是遼寧大連一個(gè)做3D打印相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)（大連眾益工業(yè)技術(shù)有限公司），其創(chuàng)始人兼總經(jīng)理魏宏亮，對(duì)自己在2019年的3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行了總結(jié)反思。因?yàn)槭莵?lái)自一線業(yè)務(wù)的角度，而且是老板的角度，思考會(huì)非常全面、深刻有價(jià)值。以下是向南極熊的投稿

揚(yáng)帆起航，再度出發(fā)

——2019年我的3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反思

2019年已經(jīng)過(guò)去了，眾益工業(yè)作為大連地區(qū)最早的3D打印技術(shù)服務(wù)公司，到目前已經(jīng)走過(guò)了整整8年時(shí)間，也是在大連雙D高科國(guó)家級(jí)孵化器的支持下，經(jīng)營(yíng)大連3D打印示范基地第4個(gè)年頭。2019年，我們以3D數(shù)字化技術(shù)解決方案為主，構(gòu)建了以3D技術(shù)服務(wù)，聯(lián)合高校教育培訓(xùn)，互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備銷(xiāo)售三方位一體的業(yè)務(wù)體系，一年服務(wù)了近300家工業(yè)客戶(hù)，項(xiàng)目超過(guò)600個(gè)。就過(guò)去的2019年，做了一個(gè)全面的思考以及對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，也希望對(duì)行業(yè)內(nèi)從事和我類(lèi)似模式的創(chuàng)業(yè)者，提供一個(gè)借鑒和參考。

從收獲角度，主要有以下3個(gè)方面

第一，堅(jiān)持為客戶(hù)提供診斷式的綜合技術(shù)解決方案，建立起服務(wù)技術(shù)壁壘。

自從2012年創(chuàng)業(yè)，我選擇的業(yè)務(wù)定位一直是為B端的工業(yè)研發(fā)企業(yè)提供研發(fā)期間的技術(shù)解決方案。包含為客戶(hù)提供外觀以及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改良、模流分析、3D檢測(cè)、高分子材料分析，3D打印服務(wù)提供的更多是基于客戶(hù)對(duì)于強(qiáng)度，韌性、耐溫、顏色有功能性要求的高性能材料打印，甚至結(jié)合了CNC，硅膠模具等技術(shù)，而不是統(tǒng)一的都是用一種3D技術(shù)一種材料，這樣通過(guò)多種技術(shù)綜合，建立起我們眾益工業(yè)自己的技術(shù)壁壘，可以在短時(shí)間內(nèi)避免南方超低價(jià)的3D打印加工服務(wù)對(duì)我們的業(yè)務(wù)沖擊，而通過(guò)設(shè)計(jì)類(lèi)的服務(wù)，有效的與客戶(hù)建立面對(duì)面的溝通，加強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)，也提升了客戶(hù)關(guān)系粘度和信賴(lài)度。


所以當(dāng)我們看到南方3D打印開(kāi)始大規(guī)模低價(jià)搶占市場(chǎng)的時(shí)候，也是我們提升內(nèi)力，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性，提供更深入的服務(wù)的時(shí)候，這樣才能持續(xù)的為客戶(hù)輸出價(jià)值，獲得客戶(hù)信賴(lài)。

第二、選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，完善電商渠道，打破區(qū)域化服務(wù)的局限性。

因?yàn)樾枰�頻繁的和客戶(hù)溝通，所以我們做的技術(shù)服務(wù)大部分都是本地化，本地市場(chǎng)容量有限，也倒逼我們嘗試新的途徑，進(jìn)行業(yè)務(wù)的開(kāi)源。我們首選的是建立互聯(lián)網(wǎng)電商銷(xiāo)售窗口，得到國(guó)際知名3D打印機(jī)廠商Zortrax的支持和授權(quán)，2018年中旬在京東上開(kāi)設(shè)Zortrax 品牌的3D打印機(jī)旗艦店，經(jīng)歷了1年多的運(yùn)營(yíng)和努力，旗艦店銷(xiāo)售量近50臺(tái)，給了我們這種技術(shù)服務(wù)出身的公司很大的信心，酒香不怕巷子深，只要善于找到渠道，就一定能得到客戶(hù)的認(rèn)可和肯定。憑借Zortrax品牌3D打印機(jī)卓越的穩(wěn)定性和材料的多樣性，我們將自己積累的3D技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備進(jìn)行釋放，不僅僅讓客戶(hù)擁有一臺(tái)穩(wěn)定的設(shè)備，更多的溝通是針對(duì)客戶(hù)在工裝夾具制造、快速鑄造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面提供專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)服務(wù)，也是憑借這種基于應(yīng)用的服務(wù)，讓電商平臺(tái)上的客戶(hù)慢慢的增加，逐漸的聚攏起來(lái)



第三、不斷探索3D技術(shù)在其他行業(yè)的應(yīng)用，建立新的應(yīng)用場(chǎng)景。

今年在行業(yè)內(nèi)聽(tīng)到最多的詞就是“下沉”，積極的探求如何進(jìn)入到應(yīng)用端，釋放技術(shù)的價(jià)值。在2019年，我們積極的工業(yè)應(yīng)用的生產(chǎn)端進(jìn)行探索，將3D打印技術(shù)結(jié)合設(shè)計(jì)，可以成為生產(chǎn)力工具，而不是簡(jiǎn)單驗(yàn)證性的工具。我們將FDM打印可鑄造的材料，制定了快速鑄造的解決方案，

也積極的利用FDM打印材料的防靜電，耐酸堿，高強(qiáng)度的優(yōu)勢(shì)，探索在汽車(chē)、電子工裝夾具的應(yīng)用。希望將3D打印技術(shù)真正可以推向市場(chǎng)，利用3D打印技術(shù)制造產(chǎn)品，增加技術(shù)的附加值，而不是簡(jiǎn)單的作為加工制造手段。

所以，我們?cè)谶x擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，還是結(jié)合了自己身的技術(shù)和資源來(lái)做，而不是看到什么賺錢(qián)，就馬上去做，這也許和我的性格有關(guān)，希望利用可控的資源，一步一步往前走，不過(guò)這同時(shí)也是一個(gè)劣勢(shì)，后面在失的內(nèi)容里，我會(huì)講。

同時(shí)基于我們?cè)谕庥^結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及仿真設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，在醫(yī)療輔具、文創(chuàng)定制領(lǐng)域進(jìn)行深化，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)想法，進(jìn)行個(gè)性化定制。


從問(wèn)題的角度，也有3點(diǎn)值得反思

第一、應(yīng)用技術(shù)服務(wù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。

在最開(kāi)始我談過(guò)，我的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)是了解3D打印技術(shù)在工業(yè)的一些應(yīng)用，這8年來(lái)，也一直做和工業(yè)客戶(hù)相關(guān)的技術(shù)解決方案。表面看有一定的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，不過(guò)蘊(yùn)藏最大的危機(jī)就是應(yīng)用型技術(shù)沒(méi)有實(shí)際的技術(shù)壁壘，只要經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間足夠，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)超越自己，而且做技術(shù)服務(wù)，沒(méi)有自己的核心產(chǎn)品，客戶(hù)的需求又具有個(gè)性化，來(lái)什么單子接什么單子，很多都要依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)也很難做大，也影響了營(yíng)業(yè)額進(jìn)一步提升，做到2019年，企業(yè)營(yíng)業(yè)額也沒(méi)有突破500萬(wàn)。在2019年，我也有了一絲迷惘，下一步的發(fā)展不能僅僅依靠面向B端工業(yè)客戶(hù)的技術(shù)服務(wù)，也應(yīng)該真正的從用戶(hù)端和消費(fèi)端思考，客戶(hù)到底要什么？是要3D技術(shù)的概念還是解決他們的真正問(wèn)題，到底應(yīng)該做什么才能創(chuàng)造更大價(jià)值？在2019年，自己還沒(méi)有真正的想清楚，也錯(cuò)失了一些好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在2020年，要真正的根據(jù)現(xiàn)有資源的優(yōu)勢(shì)，集中精力，除了面向B端的技術(shù)應(yīng)用服務(wù)，再開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免未來(lái)的市場(chǎng)萎縮帶來(lái)的不利后果。

第二、關(guān)注現(xiàn)金流，控制成本，不要花不必的費(fèi)用

2019年，最大的感受是覺(jué)得錢(qián)不夠用了。很多客戶(hù)都覺(jué)得像我們這種以技術(shù)服務(wù)為主的輕資產(chǎn)公司不需要太多錢(qián)的，實(shí)際上經(jīng)營(yíng)起來(lái)，根本不是那回事。庫(kù)存設(shè)備和材料、流動(dòng)資金、客戶(hù)未付的款項(xiàng)，給供應(yīng)商的應(yīng)付款，團(tuán)隊(duì)的工資保險(xiǎn)等。我們做技術(shù)服務(wù)，利潤(rùn)還可以，但是現(xiàn)在突然意識(shí)到，其實(shí)企業(yè)要是倒閉，并不一定是產(chǎn)品利潤(rùn)問(wèn)題，而是現(xiàn)金流斷了。今年錢(qián)不夠用的時(shí)候，我才意識(shí)到現(xiàn)金流的重要性，甚至開(kāi)始考慮一旦企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，或者訂單下滑，如何融資堅(jiān)持下去的問(wèn)題。有這樣的思考，讓我開(kāi)始真正的把每一分錢(qián)花在刀刃上，從自己開(kāi)始，節(jié)省企業(yè)開(kāi)支，減少拍腦門(mén)花一些不必要的成本等。
我覺(jué)得還是很幸運(yùn)，是在覺(jué)得資金緊張的時(shí)候意識(shí)到這點(diǎn)，而不是在資金枯竭的時(shí)候意識(shí)到這點(diǎn)。也希望所有的創(chuàng)業(yè)者們，都要把現(xiàn)金流當(dāng)成最重要的事情之一去看待，這是企業(yè)生存的一口氣，一旦斷了，企業(yè)的生命也就終結(jié)了。


第三、關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的自我覺(jué)察，不要成為企業(yè)的天花板

  2019年，是我內(nèi)心很掙扎的一年，因?yàn)橛X(jué)得自己能力不行了，也發(fā)現(xiàn)了自己很多問(wèn)題，包括思維上的，性格上的，格局上的。過(guò)去的幾年中，在3D打印技術(shù)的光環(huán)下，有著創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的身份，有著社會(huì)的關(guān)注，自我感覺(jué)很良好，在自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上，也變得緩慢。當(dāng)面臨未來(lái)不確定的市場(chǎng)因素和越來(lái)越多的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，也會(huì)覺(jué)得遭遇巨大的挑戰(zhàn)，感受到內(nèi)心的焦慮。越來(lái)越覺(jué)得自己的水平也就是企業(yè)發(fā)展的盡頭了。也覺(jué)得自己的眼界和格局的局限，讓自己不能真正的邁開(kāi)步子，所以“終身學(xué)習(xí)”對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，不再是一句口號(hào)，過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)，可能吃不了多久了，2020年，是一個(gè)真正需要通過(guò)學(xué)習(xí)提升自己，修煉自己的一年。


總結(jié)

2020年，我們也做了新的規(guī)劃，除了常規(guī)的3D數(shù)字化技術(shù)服務(wù)外，還在規(guī)劃面向社會(huì)的教育培訓(xùn)項(xiàng)目，和文創(chuàng)禮品定制的項(xiàng)目，具體的進(jìn)展，我們也會(huì)在公眾號(hào)中，具體向朋友們匯報(bào)。

今年是創(chuàng)業(yè)的第9個(gè)年頭，喜歡創(chuàng)業(yè)的這種感覺(jué)，有成就有挑戰(zhàn)，有焦慮有低谷，在這個(gè)過(guò)程中，不斷看見(jiàn)自己，看見(jiàn)別人，洞悉生命，馬上就要40歲了，感恩過(guò)去的10年，讓我有幸因?yàn)閯?chuàng)業(yè)遇到那么多和我同行的人，幫助我，支持我，寄希望于未來(lái)，期待自己可以不斷前行，也可以像一條小溪，可以滋養(yǎng)流淌過(guò)的大地。
創(chuàng)業(yè)很難，不要放棄，堅(jiān)持！創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)在路上，相信明天一定會(huì)很美好！相信我們的生命一定會(huì)因?yàn)檫@種人生經(jīng)歷，而真正的綻放！祝愿所有3D行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，未來(lái)的路也許會(huì)很崎嶇，但是既然我們選擇了，不管風(fēng)雨險(xiǎn)阻，揚(yáng)帆起航，一起乘風(fēng)破浪！

                                                         魏宏亮

                                                         于大連高新區(qū)

                                                          2020年1月1