泰有分享|施侃樂：3D打印同質(zhì)化競爭中的藍海機遇在哪里？

本文來自“泰有基金”微信公眾號

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【本期嘉賓】施侃樂
【嘉賓介紹】施侃樂
   海芯科技創(chuàng)始人、清華大學軟件學院博士
【記錄人員】李佳薇


大家好！感謝泰有基金提供給創(chuàng)業(yè)伙伴們交流的機會，我們是泰有在2014年夏天投資的企業(yè)，海芯科技。我們是一家專門做商用3D打印設(shè)備和解決方案的企業(yè)，通過提供3D打印機上整合的軟件（操作系統(tǒng)）將人和應用集成起來，拓展3D打印機的應用面，開拓非專業(yè)用戶和特定場景的應用。

3D打印之初心
2012年我在清華博士畢業(yè)以后，被導師叫去法國工作，當時的實驗室是歐洲做3D打印算法最牛的實驗室，在那工作的過程中，正好趕上了2012年3D打印在美國C端市場的大爆發(fā)，當時就覺得這個市場在國內(nèi)是一個有爆發(fā)力且非常貼近自己行業(yè)的市場，所以提前回國，并且把之前實驗室的十多個清華小伙伴召喚出來，組建了海芯科技的前身。當時我們在做傳統(tǒng)的3D打印機，我們的COO開拓了公司的第一個訂單。

當時我們公司的四個創(chuàng)始人在2014年的夏天，接近40度的高溫下，把好幾噸的原材料扛上四樓，大汗淋漓幾乎通宵達旦地干了三整天，交付了我們的第一批十幾臺3D打印機。盡管之前陽春白雪地合作過很多年，但是這次如此狼狽的團隊作戰(zhàn)，讓我們結(jié)下了不可動搖的戰(zhàn)斗友誼。2014年的3D打印機和當年的PC機很像，只要會拼機器，就能賣出去。我們學校也出現(xiàn)了幾個學生一個月賣幾十萬3D打印機的神話（雖然不是我們家）。



創(chuàng)業(yè)過程之思考
當時我們做完這單以后就開始總結(jié)，發(fā)現(xiàn)整個3D打印機如果這么做下去，同質(zhì)化會非常嚴重，因為作為軟件出身的我們，都可以快速搭建自己的3D打印機，那么這樣的低門檻勢必讓當時還很昂貴的3D打印機價格快速下滑。同時在學校里面好幾個月的實戰(zhàn)演練，也讓我們發(fā)現(xiàn)，3D打印機在當時（包括現(xiàn)在）就好像80年代的PC機一樣，硬件會越來越便宜，軟件的價值將慢慢突顯出來。所以我們就開始決定回歸我們的老本行- 開發(fā)3D打印的軟件，因此開始了公司的整個創(chuàng)業(yè)過程。

在準備注冊公司的過程中，我們的COO（薛衛(wèi)東）是經(jīng)管畢業(yè)的，認識很多投資人，所以在他的提點下我了解到可以邀請?zhí)焓雇顿Y的幫助，讓整個事情做得更好更快。我們當時是從我的法國導師那里借了一間大概10平米的辦公室，里面非常亂，就在那里，我們認識了大余總和泰有基金的其他小伙伴，包括小余總和譚楨小伙伴，在泰有的幫助下，我們的創(chuàng)業(yè)開始了�；叵脒^去，于我們而言，泰有基金與其說是天使投資，更像我們的合伙人、鼓勵者，激勵我們前行。

公司成立以后，我們希望開始做3D打印領(lǐng)域的Windows，也就是用圖形化的操作界面讓3D打印的門檻降低到幾歲小孩子都能用。系統(tǒng)開發(fā)的速度特別快，當時小余總甚至整天和我們在一起討論該怎么做，怎么做更好，我們的小伙伴們也都住在一棟我們租的別墅里面，吃住工作都在一起，其樂融融。那是公司成長最快的一段時間，一切都欣欣向榮。

（接受采訪時的工作場景）



（事實上的工作場地）

創(chuàng)業(yè)路之必經(jīng)挫折
作為故事，到了這里一定會樂極生悲，我們的故事也不會例外。2014年底，我們開始發(fā)現(xiàn)，并不是所有的3D打印廠商都愿意集成我們的軟件產(chǎn)品。我?guī)缀跽劻怂�有北京�?D打印企業(yè)，大家的認知是：
（1）3D打印最主要是設(shè)備，面向的都是專業(yè)用戶，要類似的軟件是沒用的。
（2）可以購買，但是價錢只能是500元一套。
（3）要么就是，我們可以集成，但是因為硬件開發(fā)的周期很長，半年以后才可能集成我們的產(chǎn)品。
作為一個創(chuàng)業(yè)公司，我在此時內(nèi)心是崩潰的。其實這說明了一個問題，就是現(xiàn)有的硬件廠商的基因和我們是不同的，因此大家意識不到軟件的價值，更不會投入軟件的開發(fā)。而此時，我說什么“硬件同質(zhì)化競爭會導致價格大跌，軟件很重要”這些話對當時賣的風生水起的他們而言，是毫無力量的。



于是我們開始嘗試通過手機的APP下單，讓普通用戶在App和微信上制作模型，我們打造了大規(guī)模的云打印中心，遠程制造，并且快遞給他們。同時，我們開始開發(fā)集成了大屏幕和操作系統(tǒng)的3D打印機（有點像MAC的一體機的思路）。2015年，我們的第一臺新機器是我賣出去的，那個用戶在23樓，我和一個同事扛上去的，然后收了8000塊錢回來�，F(xiàn)金拿到手上，心里知道這分量。后來云打印中心發(fā)展得很火，我們在一個多月的時間內(nèi)，用戶數(shù)從0擴展到了5萬多人，雖然數(shù)字不大，但是成單量還不錯，有的時候，一天打印的產(chǎn)品能堆積成山。因此我們開始了后面兩輪的融資，同時進一步迭代我們的硬件產(chǎn)品。


現(xiàn)在大家只要到淘寶上搜，可以看到超級多的低質(zhì)量的2000到3000元的3D打印機，沒有軟件、沒有服務、沒有品牌、惡性競爭，此時，只要有國外大企業(yè)以正義之師進來，中國產(chǎn)業(yè)崩潰的歷史很可能會重演。


作為做慣TO B生意的我們，大致了解TO B的生意不在低價，而在高品質(zhì)、差異化和足夠的利潤空間。我們的設(shè)備冥冥中都滿足了這些需求，因此銷量開始逐步上漲。到了2016年初，我們基本驗證了“軟件+硬件”能賣高價這個模式。因此，現(xiàn)在我們也在融資，希望擴大市場的規(guī)模，把這個驗證成熟的模式繼續(xù)往前推。

腦洞大開之開拓新時代
其實3D打印機能做很多的事情。軟件的價值在于讓我們普通人都能夠使用3D打印機，而不需要考慮3D打印機這些參數(shù)怎么配，怎么用。對于PC市場，這個聽起來稀松平常，但是3D打印市場，能做到這樣的功能將是一個很大的跨越，這個跨越是將3D打印機由一臺冷冰冰的大鐵盒子，變成了具有人文關(guān)懷的能夠?qū)崿F(xiàn)各種業(yè)務邏輯的制造工具。

我們的孫家廣院士在校慶那天，給公司全體員工開會，會上說了一句：現(xiàn)在已經(jīng)從軟件驅(qū)動硬件，到了軟件定義硬件的時代。的確，PC機是因為上面有WORD，作家才會使用；有EXCEL，會計才會使用；有PPT，我們才會使用。現(xiàn)在3D打印機正是如此，正因為有了上面無數(shù)的應用，3D打印機才能不再停留在實驗室，他可以進入辦公室、可以進入學校、最終進入我們的家庭。海芯科技在上面開發(fā)了第一款軟件、第二款軟件、第三款軟件，以后還會很多很多，就好像Windows上面的時鐘、畫筆、記事本等等。未來，在我們的3D打印機上，會有大型的游戲應用，會有大型的工具軟件，會有很多新奇且普通人都能使用的東西。這個才是我們希望看到的藍海，和3D打印具有爆發(fā)力的美好未來。



感謝大家聽我啰嗦了公司的并不長的經(jīng)歷。我們以特別開放的心態(tài)，非常期待能和咱們泰有的“自家人”充分整合在一起，這個時代可能真的是一個充滿想象的時代，說不定我們現(xiàn)在還不知道“某某事情”和“3D打印”能有什么樣的關(guān)系，但是通過今天晚上的交流，說不定我們會突然大開腦洞，一起開拓一塊特別嶄新的市場。
在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，我和我的小伙伴們都還是“小學生”，真心希望大家能夠幫助我們，一同成長！


【關(guān)于泰有基金】
泰有基金是由清華校友余龍文、中國青年企業(yè)家協(xié)會副秘書長孫焱，新東方教育集團董事長俞敏洪，美國路易斯安那州第一商業(yè)銀行創(chuàng)始人嵇躍勤等知名企業(yè)家共同組建，是專注于種子投資和天使投資的私募股權(quán)投資基金。泰有和清華大學有著緊密的聯(lián)系，扎根于清華，與清華x-lab、水木清華基金、清華啟迪等機構(gòu)都有密切合作，所投項目90%都是清華的團隊。

泰有基金積極尋找產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級中的機會，重點關(guān)注高新技術(shù)硬科技類的項目，并有著豐富的行業(yè)資源，助力創(chuàng)業(yè)公司快速成長。