3D打印隱形牙套——牙縫中的生意

      在美國(guó)紅火了十六年的隱形牙套，如今在中國(guó)也漸成流行趨勢(shì)。隱形牙套矯齒是挖掘人性中對(duì)美麗的需求——傳統(tǒng)鋼絲矯齒技術(shù)讓美麗女生變成鋼牙妹，而隱形牙套則避免了這一尷尬。不過(guò)，哪怕最簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，其生產(chǎn)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。隱形矯治技術(shù)是地球上最早一批量化生產(chǎn)的3D打印商品，其最新運(yùn)用成績(jī)就在中國(guó)的無(wú)錫市。
　　2013年南方的夏天不斷刷新著高溫紀(jì)錄。一個(gè)40度的午后，鄭燕在無(wú)錫惠山生命科技園的生產(chǎn)車(chē)間接到了時(shí)代天使生物科技有限公司董事長(zhǎng)李華敏的電話(huà)，后者希望工廠同事頂住高強(qiáng)度的生產(chǎn)壓力，完成牙套生產(chǎn)任務(wù)。恰逢暑期，時(shí)代天使迎來(lái)歷史上最多一批牙套用戶(hù)—放假的中學(xué)生和等待出國(guó)的留學(xué)生。
　　走進(jìn)時(shí)代天使的3D打印室一股酒精與樹(shù)脂味道撲面襲來(lái)。這款備受追捧的隱形牙套商品是一種沒(méi)有托槽和鋼絲的隱形矯治器，采用彈性透明高分子材料3D打印而成，六臺(tái)3D打印機(jī)擺放在時(shí)代天使一期廠房?jī)?nèi)，隔壁新擴(kuò)建1000多平方米的二期廠房也放置了三臺(tái)全新的3D打印機(jī)。九臺(tái)機(jī)器全年無(wú)休地工作，把模型按照每層0.1毫米切分，共掃描219層，每天都有上萬(wàn)個(gè)模具通過(guò)3D打印技術(shù)完成。隨著產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，時(shí)代天使還不斷購(gòu)入新的3D打印機(jī)，預(yù)計(jì)很快達(dá)到20臺(tái)。
　　牙套趨勢(shì)
　　十六年前，世界上最早成功運(yùn)用隱形矯治技術(shù)的公司Aligntech，其以技術(shù)起家在上世紀(jì)90年代末研發(fā)出隱形矯治技術(shù)，它用計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)出矯正方案，制作出幾十個(gè)透明矯正牙套，分階段讓患者使用。由于透明牙套在視覺(jué)上更為美觀，而且佩戴起來(lái)比使用鋼絲牙套更舒適，使得這一技術(shù)自出現(xiàn)以來(lái)，在美國(guó)市場(chǎng)已占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。Aligntech已于2001年在美國(guó)納斯達(dá)克上市。
　　而此時(shí)在中國(guó)，隱形矯治技術(shù)還是一片市場(chǎng)空白。雖然時(shí)代天使目前占據(jù)全國(guó)隱形矯治市場(chǎng)70%以上份額，但其還是一家未來(lái)型企業(yè)，目前的客戶(hù)累計(jì)超過(guò)三萬(wàn)六千人，自2010年之后每年以300%的速度增長(zhǎng)。時(shí)代天使投資人、奧博資本亞洲聯(lián)合創(chuàng)始人王健曾表示，時(shí)代天使是以Aligntech公司作為模本的創(chuàng)新企業(yè)，其管理的奧博資本亦持有Aligntech公司股票。在這一市場(chǎng)上，美國(guó)每年約有25萬(wàn)目標(biāo)客戶(hù)，而中國(guó)市場(chǎng)若開(kāi)發(fā)得當(dāng)將會(huì)超過(guò)60萬(wàn)人。
　　傳統(tǒng)口腔矯正費(fèi)用約為一萬(wàn)元，隱形口腔矯正費(fèi)用約比前者高出10%至50%，若每年購(gòu)買(mǎi)隱形牙套超過(guò)50萬(wàn)人，其市場(chǎng)規(guī)模將高達(dá)60億元人民幣。
　　李華敏很快從中嗅到商機(jī)。她發(fā)現(xiàn)那些戴著鋼牙的女生往往羞于露出笑容，如果有一款隱形矯治的牙套問(wèn)世一定能大受歡迎。2003年，李華敏與牙醫(yī)出身的父親在北京看到了首都醫(yī)科大學(xué)和清華大學(xué)共同研發(fā)的隱形矯治技術(shù)，雖然當(dāng)時(shí)在實(shí)驗(yàn)室還沒(méi)看到產(chǎn)品，僅有一個(gè)三維軟件和一臺(tái)簡(jiǎn)陋的激光快速成型機(jī)，李華敏已抑制不住內(nèi)心的激動(dòng)，她大膽預(yù)言這將成為革命性的產(chǎn)品。
　　探路
　　2003年，李華敏出資300萬(wàn)元成立了時(shí)代天使�！�2000年以來(lái)，生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域有很多機(jī)會(huì)，透明牙套領(lǐng)域又存在Aligntech這個(gè)成功標(biāo)桿。中國(guó)人口多，需求遲早會(huì)爆?發(fā)。”當(dāng)時(shí)投資時(shí)代天使500萬(wàn)元的清華力合創(chuàng)業(yè)投資有限公司合伙人朱方對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。
　　然而遺憾的是需求一直未爆發(fā)。醫(yī)生和客戶(hù)都不了解這項(xiàng)新技術(shù)，客戶(hù)甚至不知道隱形牙套的存在，加之兩萬(wàn)左右的高昂價(jià)格，李華敏的隱形矯治技術(shù)在起步階段始終舉步維艱。公司成立之初，主要精力用于技術(shù)研發(fā)。2006年，時(shí)代天使順利拿到產(chǎn)品專(zhuān)利，隨后取得相關(guān)醫(yī)療器械資質(zhì)認(rèn)證，并于第二年將產(chǎn)品正式投入市?場(chǎng)。
　　看似簡(jiǎn)單的透明牙套產(chǎn)品不僅包含了口腔正畸醫(yī)學(xué)，還有三維設(shè)計(jì)的計(jì)算機(jī)技術(shù)、3D打印技術(shù)等多項(xiàng)學(xué)科的交叉技術(shù)。事實(shí)上，光是如何通過(guò)三維設(shè)計(jì)精確計(jì)算及實(shí)現(xiàn)每一步牙齒矯治過(guò)程中位置移動(dòng)即并非易事，而臨床醫(yī)學(xué)和三維軟件的設(shè)計(jì)則完全依靠時(shí)代天使的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)摸索得來(lái)。三維設(shè)計(jì)使得隱形矯治在最初就能獲得完整治療方案，從而制造出一系列牙套產(chǎn)品供患者依次佩戴，而無(wú)需頻繁復(fù)診。這也不難解釋為什么隱形牙套在留學(xué)生群體中擁有如此龐大的市?場(chǎng)。
　　“傳統(tǒng)的固定矯治很難和患者溝通將來(lái)牙齒可以達(dá)到的效果，隱形矯治則可以通過(guò)軟件直觀地向患者展示牙齒完整的治療過(guò)程�！睍r(shí)代天使首席醫(yī)學(xué)官田杰博士在探索中完成了三維軟件設(shè)計(jì)的矯治方案，這是中國(guó)隱形矯治的第一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)。
　　隱形矯治產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)首先需要教育醫(yī)生。“院校的正畸醫(yī)生起初對(duì)這項(xiàng)技術(shù)是不太認(rèn)可的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的牙齒矯正已經(jīng)有一個(gè)完整體系，他們做起來(lái)得心應(yīng)手�！碧锝軐�(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。李華敏認(rèn)為時(shí)代天使應(yīng)該做隱形正畸市場(chǎng)的教育者，依靠成功病例來(lái)說(shuō)服醫(yī)生。如今，全國(guó)四大口腔院校如北大口腔醫(yī)院、華西口腔醫(yī)院、第四軍醫(yī)大學(xué)、上海九院，都已與時(shí)代天使展開(kāi)合作。
　　不斷完善的隱形矯治技術(shù)與人們對(duì)牙齒健康的日益關(guān)注，共同催生了這一行業(yè)近幾年來(lái)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
　　不過(guò)，李華敏認(rèn)為使公司發(fā)生根本轉(zhuǎn)變還有另一個(gè)原因。2010年，時(shí)代天使獲得奧博資本660萬(wàn)美元融資，使公司有充足的資金投入科研和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。奧博資本創(chuàng)始人王健擁有超過(guò)二十年生命科學(xué)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)五到十年前還很難找到牙線(xiàn)和李施德林漱口水，而兩年前，這些和牙齒相關(guān)的產(chǎn)品都能輕易買(mǎi)到，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)人對(duì)牙齒護(hù)理的投入會(huì)大大增加。
　　“目前時(shí)代天使擁有9臺(tái)3D打印機(jī)，是唯一在國(guó)內(nèi)利用3D打印技術(shù)形成批量化大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)�！睍r(shí)代天使首席運(yùn)營(yíng)官陳鍇對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。早在3D打印技術(shù)還沒(méi)有爆紅的2003年，隱形矯治就已經(jīng)運(yùn)用3D打印技術(shù)制造模具，但投入大規(guī)模生產(chǎn)還是在近兩年。生產(chǎn)部經(jīng)理鄭艷透露國(guó)內(nèi)企業(yè)主要將3D打印作為研發(fā)設(shè)備，而時(shí)代天使是直接將其作為生產(chǎn)設(shè)備投入醫(yī)學(xué)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
　　隨著需求的不斷爆發(fā)，成立于1997年的Aligntech已于2011年正式進(jìn)入中國(guó)，而此時(shí)隱形矯治市場(chǎng)已被中國(guó)本土公司時(shí)代天使占據(jù)。陳鍇認(rèn)為東西方人“面相”不同亦使得Aligntech并不具備研發(fā)優(yōu)勢(shì)，而時(shí)代天使擁有全球最大的東方人隱形矯治數(shù)據(jù)庫(kù)。這為東方人更為復(fù)雜的凸面型矯治方案提供了豐富的研究數(shù)據(jù)。
　　“Aligntech發(fā)展是從計(jì)算機(jī)公司發(fā)展起來(lái)的，但是到了人體還要符合人體工學(xué)，而我們是從醫(yī)學(xué)起步的，發(fā)展路徑不一樣�！标愬|這樣解釋時(shí)代天使與Aligntech的不同。Aligntech主要為牙醫(yī)提供矯治方案的軟件和產(chǎn)品，并沒(méi)有自己的醫(yī)學(xué)研究團(tuán)隊(duì)。雖然如此，全球市場(chǎng)需求依然旺盛，Aligntech總部位于加利福尼亞，如今已在全球45個(gè)國(guó)家拓展自己的隱形矯治業(yè)務(wù)，其隱形牙套用戶(hù)高達(dá)150萬(wàn)。
　　2000年，經(jīng)過(guò)一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，Aligntech成功將隱形矯治推向歐洲市場(chǎng)，令隱形牙套可以像隱形眼鏡一般，成為普羅大眾的消費(fèi)品。
　　而時(shí)代天使正在改變隱形牙套的銷(xiāo)售思路，李華敏希望隱形牙?套?未來(lái)不再是通過(guò)醫(yī)生引導(dǎo)而出售的醫(yī)學(xué)用品，而是那些牙齒不齊患者主動(dòng)去選擇的熱門(mén)產(chǎn)品。時(shí)代天使已與中華口腔?醫(yī)學(xué)會(huì)、零點(diǎn)咨詢(xún)共同發(fā)布中國(guó)微笑指數(shù)，李華敏希望從潛意識(shí)培育這一嶄新的市場(chǎng)—擁有一口整齊美麗的牙齒多么重要。